仪器行业需要学会对非正规途径说NO!

    展会、会议、论坛、沙龙、纸媒、网媒、门户、移动互联网，硬广、软文、视频各种载体，广告漫天飞，在信息爆炸的时代，如何选择有效的媒体投入，成为仪器行业生产商、渠道商的硬伤。

A：“你们在做营销吗？”

B： “废话，现在不营销还有活路吗？”

Q：“你们都有哪些基础渠道呢？”

A：“微信群、朋友圈、软件、APP开发……”

Q：“为什么要投软文啊？”

A： “额……”

Q：“为什么要开微信群啊”

A：“额…可能…大概…大家不都这样么”

在仪器行业看来，参加BCEIA设个展位、在某网首页放个硬广，就是证明我在行业里还活着，至于有没有效果，反正也很难评估，对国外品牌而言，管他呢，钱花出去再说，总有人来看吧。对国产仪器而言，努把力也要和国际品牌站在一个高度。一说起来就是你看我们同行谁、谁、谁都在哪里做呢，这是很多人在做营销时陷入的误区，为了“做”而做，为了证明自己活着而做，因为大家“做”所以我做。有人说，仪器行业无论展会、网络也就这几个，一把手就数的过来。这句话……夸张地中肯！

仪器行业营销渠道分析：

1、展会：

目前与仪器行业相关的展会不低于50场，大型展会有BCEIA、慕尼黑、CISILE、高教会、广州化玻会等，小型省级展会数不胜数。展会目前更多的效果集中在品牌展示上。投入产出比而言，效果并不是非常明显。建议有针对性的选择展会。

2、会议：

1)针对用户有：全国色谱会、石化色谱会、在线分析仪器论坛等，相对用户比较集中，针对用户进行品牌推广，有一定的推广效果。

2)针对仪器渠道商：目前只有“仪商汇“仪器渠道峰会活动，以省为单位开展渠道资源对接活动，目前在全国十五个省、区域召开，参会人员超过6000人，每场会聚集省内数百家渠道商的精准对接，投入不高，效果显著。

3、网络：

百度竞价：对于仪器行业企业而言，没有专业的网推人员。企业并不了解互联网，投放什么关键词可以少花钱，让客户更多的找到企业，投放后的效果较难评估。对企业而言是比较困难的事情。

垂直门户：前置收费模式，捆绑式打包服务，收费较高，少则几万，多则几十万、上百万，但品牌效果而言，很难量化。投入产出不成正比。

4、杂志：

纸媒杂志已逐步走入衰退期，由于时效性差、成本投入高，对于习惯于手机获取信息的80、90甚至00后，纸媒杂志已成为20世纪的过去时。

钱多没效果的跟风营销

近年来展会效果每况愈下，“仪商汇”企业研院发现，展会营销已成红海，效果明显不如前十年，但收费却每年递增，投入人力、物力不少，但效果微乎其微，总喊着明年不来了，可一到报展位，又经不住展会销售的连哄带骗、诱惑、威吓~您的竞争对手都来了，您不来，搞的没办法，明知没效果，还得花钱来。某网也一样，与几位仪器生产商交流，痛苦的不得了，恨的牙痒痒，总说要有一个能和它竞争的，一定不在上面花冤枉钱了。但还不得不投，好象不做就在行业内无法生存了一样。都是人为制造的假象，钱多没效果还在跟风的状况在仪器行业大有人在，不去从实际效果出发的营销都是假营销。

除此之外，百度竞价，微信软文…这些几乎已经成为仪器行业营销的标配。但是说到这些营销的引流效果，大家可能对结果也都心知肚明。即使如此，这样做的人依旧前仆后继，这里面最大的原因，大概就是问题本身吧。因为有很多人做，我不做就好像缺点什么。

这，就是跟风营销。

有营销的地方，就有跟风营销。至于为什么会有这样的情况，针对仪器行业来说，有两种可能：第一，企业市场团队不专业，所以不做这些就不知道该做些什么;例如：今年预算就30万，10万投网络，10万投展会、10万投会议，然后展会就投BCEIA、慕尼黑、网络投百度等。至于效果不好说，不投这些投什么呢？第二，跟风，大家都做，所以我也做。

任何事儿，都要有开头的人，第一个人是为需求找方法，第二个人是被利益所吸引，第三个人就是无意识的模仿。所以，第一个人得到了利益，第二个人纳闷为什么别人成功了自己失败了，第三个人不知道自己为什么要做，但是做了心里会舒服一些，所以就权当心理安慰了。

即使知道做了可能没什么用，但是依然没有勇气停下来，这就是很多仪器厂商为什么事倍功半的原因。当然并不是说把微信、网络作为营销阵地是错的，只是在选择之前要先想自己要达到什么目的，再思考使用什么手段。

达不到预期目的的营销渠道都是伪渠道

“仪商汇”企业研究院认为在进行一个渠道营销之前，首先要确定自己在这里营销的目的，是为了增加客户的交易进行引流？还是为了进行品牌推广？明确目的之后还要全面了解不同渠道的特性以及一般规律。例如：展会大而广，来的人多但群体复杂不容易区分，另外展位多而雷同，用户到不了展位或到了展位记不住。微信群，目标集中，但是信息属于瞬间信息，群信息过多，用户就会忽略不看，也没有达到预期效果。要了解不同渠道的属性，进行有效的策划营销，才能达到预期目标。

微信软文，目前在仪器行业大V号粉丝过百万的基本没有，仪器行业内容创业号都是刚起步，原行业媒体平台自推的行业公众号，内容定位不够聚焦，并且不对普通用户开放，因此选择微信公告号进行推广，实现品牌传播比用引流性价比会更高一些。当然，前提是要选择一些无水分或者水分少的号儿。例如：莱博仕 应用APP及公众号以及仪众国际网的软文推广群～“仪商汇”微信群，目前涵盖了仪器行业近万人的多个精品渠道商群。

最近一篇文章《压货、压货、再压货，渠道伤不起》就引起了业内很多渠道商的共鸣，单日点击率高达6000多次，在仪器行业内属于高关注度的文章， 通过这样的话题文章，在微信群中形成了转发，引起了争论，形成了高关注度，有效利用话题软文也可以实现用户关注。同时提高用户的转化率。当然不是什么样的产品都可以用微信软文进行推广，企业还是要根据目的选择渠道。

这里提供四个判断标准：一是阅读量;二是阅读量和评论数量的关系;三是内容质量;四是跟业内的人聊的时候，看大部分人有没有听过或关注。在仪器行业阅读量超过3000的都是高关注量。

选择公号的时候，最好保证自己有拿得出手的特点，不然就不如发一篇百度新闻稿了。百度资料背书也很重要，虽然这基本没引流作用，但是万一有人想要了解，不能搜都搜不到…另外，资料越全也会显的越专业。

营销策划很重要

切忌“病急乱投医”，仪器行业企业普遍规模不大，因此在制定年度营销计划时，对于营销投放渠道的选择上，可参考的数据并不多，大多是凭感觉来做。就如同小仪器厂商的工业设计是靠老板借鉴国外产品拍脑门做出来的一样，只能是跟随，创新几乎没有，怎么能做的更好呢，专业团队做专业的事，是有道理的。

如果是找团队来做营销策划的话，一定要选择业内的专业人士，仪众国际网(www.1718china.com)自专注定位于仪器行业渠道的发展，与中国仪器仪表行业协会代理商分会联合推出“仪商汇”渠道峰会活动，目前已成为仪器行业渠道商资源对接活动的权威品牌，从企业的品牌营销、渠道下沉、售后培训等多个环节发力，切实解决厂商在渠道营销、售后环节的核心痛点问题。

不要盲目相信点击量和活动的数据，多听他们聊聊营销的细节。针对用户群体选择什么渠道、针对渠道商选择什么渠道，微信群中用户群与渠道群怎样定位细分，怎样针对不同的群进行品牌营销，是需要进行详细的数据分析后得出的。

另外这里解释一下为什么不要盲目相信数据以及如何通过聊天来了解一个团队的水平。为什么有人能够从数据中得到有效结论，而有人就不得不直接把数据当做结果呢？一个重要的原因是：大部分人不了解一个事物的“微观原因”。聊天的过程就是了解微观原因的过程。