锁定细分市场 以战略合作增强仪器品牌核心竞争力

    仪器行业企业规模普便小、散、弱，对于很多国内外新的品牌想在当今如此激烈竞争中杀入市场实属不易，尤其是中小企业一切从零开始的时候更是难上加难，仪器新品牌如何做好市场渠道？业内进行了详细的研究与分析，看仪器行业的新品牌是如何进入市场渠道的。
 
　　一、 锁定“小”市场，寻找“大”发展
 
　　A品牌的老总是原国有企业的技术总监，对于产品的技术研发有深刻的理解，在下海创办新企业时也是经过了激烈的思想斗争，仪器行业竞争激烈已是不争的事实，普析通用、海光、吉天……加上二、三品牌可以说品牌数不胜数，那么该如何进入？进入哪个市场？又以什么的方式进入？A品牌采取市场跟随者策略跟进普析通用的市场。
 
　　分析：
 
　　1、普析通用的原子荧光以中端产品海量员工覆盖式推广定位赢得了客户市场，已经是成功的开辟这一市场，由于产品为通用型产品，踏着前人的脚步前进市场风险不大。
 
　　2、市场分布相对集中于高校、科研机构、食药、化工等行业中，选择单一行业开展突破，虽然竞争激烈，但产品相对普及，细分市场竞争差异化强，但由于竞争不充分，因此市场相对容量较大。
 
　　启示：
 
　　对于仪器行业新品牌而言定位于细分市场是比较现实的策略。分众市场由于客户的关连度高，赢得几个标杆客户的支持，以标杆为榜样，快速在行业内建立品牌度，可以赢得更多同领域客户的信赖，分众市场虽小但总比在大众市场中无法立足好百倍。很多仪器行业的新品牌在进入市场前没有根据自身的实力及市场情况准确定位，导致进入市场的难度加大。常见的就是认为自己的技术很强，产品与对标企业相比一点都不差，过于自信，强烈的自我实现欲望让很多中小企业过高的估计自己的实力，信誓旦旦要后来居上成为市场的领导品牌，谈什么跟随其他的品牌岂不是“自贬身价”，殊不知这种决心和面子心理并不能感动市场竞争者会网开一面，反而会激起他们的不快和有力的镇压。其次只追求广阔的市场空间，很多小企业的产品不是定位在细分市场上，而是认为这些小市场做起来没有什么“钱”途，要做市场容量数十亿乃至以上的大市场，这些市场是很大，可是对手更加强大，竞争也更加激烈，蛋糕再大，轮不到你吃也没有意义。
 
　　结论：
 
　　1、选择到有竞争对手不多的细分领域市场。
 
　　2、做细分市场中的挑战者或追随者。
 
　　二、集中品种、合理定价进市场
 
　　新品牌在进入市场初期，往往是以低价格来冲击市场，但是如果没有针对客户进行详细的分析，低价冲市往往会造成，品牌知明度没有建立起业，企业利润过低，缺乏持久生存能力，因此“仪商汇”企业研究院建议新品牌在产品的架构上设计低、中、高三个产品规格，以低端入门级产品撬开市场，以中高端产品赢得利润，通过寻找适合的区域经销商进行渠道的铺设，向经销商显示公司的技术实力。但是这种做法的弊端也十分明显，产品线越多对于生产、运输、管理的成本都会增加，更加不利于形成自己的优势产品。
 
　　分析：
 
　　1、产品较少从生产、配送、管理各个环节都将大大简化，并节约了成本；能够将精力集中，便于产品推广；降低铺货的投入和经销商的资金风险。
 
　　2、价格上紧跟老牌企业，可以避免低价对竞争对手的冲击而造成竞争对手的打压；保持利润空间便于渠道的操作。
 
　　启示：
 
　　常看到一些中小品牌产品十分丰富，但是却没有一个产品得到市场的认可，投入再多，给消费者的选择再多也不意味着能树立品牌、占领市场；用低价方式冲击成熟品牌达到进入市场目的的做法已经运用的太多，中小企业就只能在低价上做文章吗？
 
　　利润空间的降低意味着企业价格操纵空间的缩小，因此在制定产品市场价格时不能一味的以低取胜。
 
　　结论：
 
　　1、种不要过多，突出做一、两个单品。
 
　　2、价格追随细分市场的领导者，维护价格体系，保持合理利润。
 
　　三、降低渠道门槛，多渠道营销
 
　　通常仪器新品牌会在细分市场进行营销，在区域市场选择资源对等的经销商，尽管这个种模式的优点显而易见，但并不适合所有的产品，尤其是没有多少宣传广告投入的小品牌，没有广告投入计划和终端的推广支持，自然也就没有办法要求经销商承诺年销量的谈判筹码，但很多的中小企业却忽视这一点，仍然很固执的希望找到理想的经销商，结果渠道的开发迟缓。
 
　　分析：
 
　　1、在渠道建设上要花时间精力去认真筛选，找到区域内真正适合自己品牌的代理商进行深入合作，保证渠道商的短、中、长期利益，免除渠道商的后顾之忧。
 
　　2、将中、低端产品让利于渠道商，快速建立起企业的销售渠道布局。
 
　　启示：
 
　　对于仪器行业而言中小企业渠道建设一直是难点问题，有实力的经销商会对新品牌不屑一顾，实力较小的经销商客户资源少、影响力小，企业又不敢轻易把代理权放出去。另外小品牌产品的利润空间不大必然也不会引起经销商的兴趣，成熟品牌有稳定出货量，经销商可以以量获利，而新品牌就必须以足够的利润空间和良好的市场前景换取经销商的承担新产品市场风险。
 
　　结论：
 
　　1、品牌初建期，让利于渠道商，鼓励少量试销，以多点带动市场。
 
　　2、利润是新品牌的最重要的优势之一，渠道价格应该有足够刺激经销商神经的利润空间。
 
　　3、新品牌先不要过多考虑渠道的规范问题，多种渠道最大限度进入市场为目的，做大再慢慢规范。
 
　　四、坚持低投入的终端宣传
 
　　许多新品牌都会遇到同样的问题，不投入广告宣传产品卖不动，用仅有的资金投入只是杯水车薪根本就起不到作用。A品牌选择了终端小投入的宣传方式点滴积累，以量取胜。在百度上选择相应的关键词进行控制性投放，设计制作众多成本低廉却客户不易丢失的小礼品、在微信群中不定期发海报广告、软文广告，参加展会不设立展位，发放资料及礼品，建立网上、网下的多渠道品牌建设，通过多点展现，让客户在不同的时间、地点能逐步的了解与接受。
 
　　分析：
 
　　1、这些终端的投入成本低，但是点多面广宣传效果不容忽视。
 
　　2、有网上、网下的多层次营销理念，少花钱、多办事。
 
　　启示：
 
　　中小企业最怕提到宣传推广，这是个无底洞，没有很强的实力是缄口不提的禁忌。可是自己不提经销商会提，消费者也必须通过宣传了解你的产品，由此很多企业只能是消极的对待终端宣传，或者忍痛投入巨资，没有钱只是不能做首屏广告，不能在大型展会上搭建特装展台，不等于不能在网络的免费平台发布产品及展会现场发放彩页资料及小礼品，勿以“善小而不为”，一个关键词投放、一张彩页总比什么宣传都没有强。
 
　　没有足够的宣传费用并不是不做宣传推广的借口，从量变到质变，只要认真积累所有的心血会从市场回报中体现出来。
 
　　结论：
 
　　1、力不够就不要把仅有的钱投入大型展会的特装展台上、行业垂直门户的首屏广告这些大媒体。
 
　　2、坚持做“小广告”，直接把宣传品放到消费者的眼前。
 
　　五、寻找战略合作，增强竞争实力
 
　　尽管A品牌老总是技术专业出自，但是新创品牌的知名度总会感觉不够专业，因此寻求产业化分工中渠道营销及服务最强的平台，开展战略合作，增强竞争实力是企业的生存发展之道。
 
　　分析：
 
　　1、 A品牌有了更优质的产品保证。从产品品质上强化了自己的市场地位。
 
　　2、有了更多的精力去从事市场的营销推广工作。
 
　　启示：
 
　　中小企业应该集中精力做自己擅长的事情，要有长远眼光，凡事都依赖自身“艰苦创业”已不能适应残酷的竞争现实，懂得借助其他企业优势共同合作是促进企业发展和壮大的有效手段。
 
　　结论：
 
　　1、寻找到平台合作，不要怕自己的利润被别人分享，无论是管理、技术还是连带的影响力都会有相当不错的回报。
 
　　2、把精力用在品牌的营销推上广，研发、生产可以找更专业的企业来做。品牌经营的价值比OEM加工大得多，因此这种精力的投入产出比最大。