仪器代理商如何在“两极分化”中生存发展!

[2018/1/25]

仪器行业在八十年代改革开放中，涌现出了一批卓越的代理商团队，香港的路易、广州的华粤行、东南科仪、北京赛伯乐、济南精密、很多经销商都是在十多年前，二十年前，还有甚至三十年前的八十年代就开始了仪器的代理经营，80-90年代是渠道的黄金年代，如经的经营环境竞争的激烈程度与30年前已经不能同日而语了。现如今，经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。根据调查显示，仪器行业代理商、经销商生存处境异常困难。

　　第一，市场竞争加剧。那么看看过去区域的大经销商，特别是品牌代理商，他们今天发展如何?在经历了互联网、移动互联网的冲击，对于大品牌代理商而言将面临两极分化的路线：一方向是改变现状积极寻找出路的代理商，另一方向是固守传统的经营模式。

　　而另一方面是固守传统的经营模式，简单的送货、赊销，市场环境越规范的情况下，这条路上的经销商生存的异常困难。

　　之所以出现两极分化路线，完全与经销商对社会环境的分析，以及对互联网的理解有很大的关系。从仪器行业品牌代理商的角度分析，有两个不同的特点：积极寻求转变的代理商向四个方向去不断的努力，例如：一向上游发展，创立自建品牌，去抵消渠道代理的不稳定性，例如：山东精锐、北京赛伯乐、厦门睿科等，二是横向发展，建立第三方实验室向检测服务方向努力，三是尝试自建平台，去不断的触网尝试，例如：山东来宝网、上海麦仪网、上海沙鹰等平台等，四是向下游服务方向发展，建立区域服务中心；

　　固守传统的经营模式，是依靠关系营销建立的客户资源，一旦关系出现断裂，基本上就进入死局。简单的送货、赊销，市场环境越规范的情况下，这条路上的经销商生存的异常困难，说白了就是个仪器行业的搬运工，客户要什么就给什么，挣取微薄的利差，没有基本的服务能力，大部分业务都是老板做的，这样的路线，做不大也饿不死。如果现阶段经销商还是这种路线，很快就会面临巨大的冲击。

　　第二个，信息对称导致的渠道挤压。仪器行业随着渠道信息化的发展，品牌代理商面临前所未有的冲击，大众创业、万众创新促使行业产生了一批小经销商在蚕食品牌代理商的市场，低端易耗品、桌面儿小仪器也随着互联网的发展不断透明化，品牌代理商将如何发展，成为了当前仪器渠道企业不可逾越的瓶颈。

　　回首中国仪器行业渠道商的发展的几个阶段，来看未来如何布局。

　　第一个阶段靠胆量，抓机会。别人不敢下海，我下海；别人不敢做什么，我就做什么，结果就成了。目前仪器行业老牌的品牌代理商有很大一批是在80-90年代下海的，胆量成就了事业。

　　第二个阶段，靠的是信息不对称。而互联网的出现，基本上彻底消灭了信息不对称，仪器行业也面临了同样的困境，加上仪器行业的特殊性，很多企业不敢面对互联网，甚至抵触网络，原来靠信息不对称赚钱的人，已感到步履艰难。海量爆炸式信息传播也让企业应接不暇。但信息传播让所有人，包括我们的客户，我们的竞争对手也可以便利的获取信息，他们掌握信息的速度与我们同步甚至超过了渠道商本身，如果仪器渠道商还是依靠信息不对称“吃饭”，未来的生存状况将会异常艰难。

　　第三个非常重要的，是渠道下沉。国外大的品牌对我国已经渗透了多年，建立了庞大的销售服务网络，目前的品牌代理商，看似很光鲜，每年过亿的流水，但实际利润已被厂商精准核算过，不过几百万的利润，除去人工、管理等，实际利润远没有十年前好做，同时国外品牌也在加大对三、四线城市的渠道下沉，对于区域品牌代理商而言，日子将会很难，因为渠道变短。这将是趋势，我们任何人都无法阻挡趋势。很多用户，小仪器都可以在线查到价格，很可能就绕过经销商，直接和厂家进行合作。

　　第四个，是服务提升。现在的服务是越来越难，真的要提升了。仪器行业服务的难处，是行业特性所决定的，一个资源经销商，每年销售给终端的产品类别不计其数，如果想对每个产品都了解，代理商需要掌握的知识太多，如果出现问题不能及时处理，客户就会对服务不满意，也成为仪器行业的瓶颈。仪器行业单机利润竞争已到极端的程度，只有拓展服务才是利润的保障。

　　第五个经营环境现状，是利润降低。仪器行业，其竞争程度越来越激烈，原来看的见的竞争对手，逐步看不见了，出现了数以万计的小经销商、互联网电商平台，甚至客户行业垄断性的巨无霸喀斯玛等，这个行业越成熟，利润就越低，这是毫无疑问的。我们不能再像三十年前，一个产品三块钱进的，能卖十块;而现在情况很可能是，十块钱进的，卖十一、二。而利润竞争到极端的程度，大家注意，并不是产品本身没有利润，而是商业模式发生了大的变化。提早布局，将有助于企业更好的把控未来。

　　第六个，富集效应。一些好的员工往好的公司跑，好的经销商也跟随好的企业，差的经销商跟着差的企业，这就叫富集效应，是好的越来越好。有能力的渠道商都会选择大的品牌，因为其知名度高，客户认可度好。而小经销商没有实力，只能选择一些不知名的品牌。长期以来，就变得两极分化严重，产生了极强的富集效应。

　　重要提示：互联网呈现出知识、信息大爆炸，但每个获取信息的途径毕竟是有限的，互联网虽然能够消除信息不对称，但不能消除知识不对称。过去“吃饭”靠信息，未来“吃饭”要靠服务。网络的发展、知识的更新，区域化的服务能力才是我们的生命源泉。没有对时代的把握，对知识更新的理解，对服务能力的增强，仪器渠道商将面临超强的严寒，各大仪器网站组织的仪器行业售后服务技术认证培训，就是在提升渠道商的售后服务能力。期望仪器行业能在互联网发展的今天找到一条适应行业发展的道路。

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