仪器渠道创新，三大形式一个都不能少

[2018/4/12]

小时侯除了学习，更多的天马行空的想法来自古龙、金庸、柳青云的浩然巨作，总希望沉寂在自我构建的武林世界里，随着年龄的增长，逐步步入社会，发现生活的本质就是一个源点，就是利他。在仪器行业耳濡目染了近十五年，一直关心行业的发展，但综观成功的企业或平台，无不是在某一时期满足了用户的需求，但是随着外部环境的变化，这种成功的经验，往往会成为企业发展的壁垒或瓶颈，颠覆自己的经验，是需要很大的勇气，仪器行业目前所面临的问题，则是渠道创新,和渠道设计一样，既需要打破常规，才能诞生最有创意的设想，又因为破坏性建设的边界,很难把握，反而容易陷入漫无边际地天马行空。

　　就像现有的办公环境，领导和职员的办公区域泾渭分明，这在一定程度上,会因为这种无形的等级边界,扼杀职员的创造性，但是如果任由这种不定向的打扰，肆意蔓延，领导的很多其他工作也就无法开展。

　　仪器渠道是仪器行业的核心产业链条，但往往由于企业对渠道的理解与认知不同，导致对待渠道的态度不同，渠道建设最为成功的当属岛津公司，日式管理的集大成者稻盛和夫先曾说过“能够成功地经营大企业者，就是那些能够使客户获得更多好处的人”，任何管理技巧，创新的制度设计,都涉及到公司的文化和传承，正在禀承利他的原则，笔者见到的几乎所有的岛津的代理商都是忠诚无二，一直坚守，除非代理商选择不做，岛津公司很少主动开掉代理商。我们这里就不做过多的探讨，讲渠道创新，我们都会从目前渠道发展的背景说起，也正是因为我们提到的渠道创新的三个背景，迫使我们不得不面对和正视渠道创新的三个趋势。

　　趋势一：去“中间化”,还是“再造中间化”?

　　很多企业,在听到渠道创新时，第一反应是,对现有渠道进行物理调整，这样的结果,多是对原有一块蛋糕的再分配，而其中最常见的手法,就是撤掉中间商,改为公司直营,来提高经营利润。“仪商汇”企业研究院认为，对于成熟品牌的企业，看似直接且简单的做法，在最短的时间内,确实能提高公司的盈利收入，但是他忽略了,经销商为什么能够在这个市场存在的根本原因。

　　1、经销商和下线客户的关系，道理上,就是一个已经建好的高速公路，站点和站点之间的结算流程,和信任程度相对稳定，有些桌子下面的事情，是厂家没有办法承诺和做到的。姑且称之为,“区域交易关系趋向稳定”。

　　2、经销商在当地浸淫多年,建立起来的关系网，工商、税务、质检等关系的疏通和打理，很多品牌,其实都是在搭便车，自己从头再来,既需要时间，也需要成本。这也叫“搭便车边际成本递减”。

　　3、经销商做能赚钱,不代表厂家做,就能赚钱，其中一个很重要的原因,就是区域总经理,很难有“所有者”的心态和眼光,去看待经营过程中的每件事，尤其是对成本的看法，最终导致的结果是,能赚钱的东西,也变得赔钱。我们称之为“老板心态的魔力”。

　　仪器行业最典型的案例，某国产仪器的先锋，作为国产仪器的领头羊，年销售额数亿元，从最初的各省完善的代理机制改为“仪器联盟”千人直销模式，但是，就是这样一场轰轰烈烈的渠道改制，只持续了不到三年，就因为企业身份本位、利益冲突，管控失效而导致整体运营成本急剧飙升、渠道摧毁，由于没有考虑代理商的利益，最终把自己的合作伙伴变成了竞争对手。渠道变革导致企业亏损数亿的尴尬局面，人才大量流失，渠道缺失、售后服务不到位，产品质量下滑，一代的标杆轰然倒塌。如今大量直销遣散，重回渠道代理之路是何等之难。

　　趋势二：网络渠道的兴起，制造商和经销商的分工，将越来越明确。

　　很多人都有一个错误观念，认为网络渠道的兴起，会很大程度上，挤压经销商的生产空间，甚至认为，经销商没有存在的必要了。

　　事实上恰恰相反，网络渠道的兴起，是线下渠道与线上渠道融合的一个过程。在网络渠道兴起的大背景下，企业品牌和售后，成为影响销售，最为关键的两个环节。

　　一、从厂家而言，工作主要分为三类：

　　1、提供更具性价比的产品;

　　2、运作和包装品牌;

　　3、制定和维护有序的市场规则。

　　二、从渠道商而言，他的工作也更加专业，和聚焦到以下两个方面，而不是现在和厂家进行利益博弈：

　　1、建立更广泛的用户体系，建立好用户资源，现在社会，谁拥有客户，谁就有资源

　　2、成为多品牌，同类产品的售后服务中心，而不是单一品牌的售后服务中心。对于那些售后服务，需要专业技能的产品，如大型仪器设备，谁有办法将售后的成本属性转变为利润属性，谁就真正控制了渠道。

　　三、比照厂商分工的细化，目前仪器渠道的三个问题无法回避：

　　1、传统渠道交易，效率低下。

　　客户采购大量的售前交流工作耗时耗力，渠道商采购由于行业特性，品类多数量少，询价周期长，折扣高。对厂商而言，售后范围广，服务成本高。如果可以通过仪器交易平台，建立厂商与渠道商的信任基础，交易沟通成本必将下降低，企业利润必将增加，沟通的流程和形式，是可以省略的，渠道的交易效率，是可以提高的。

　　2、流程的繁琐和复杂，无形中增加了成本，这其中不仅是消费者的成本，还包括商家的成本。

　　无论是厂商寻找用户的过程，还是寻找代理商的过程，渠道越繁琐，成本越高，

　　由于信息不对称，打包商在找货源，厂家在找客户，客户委托打包商，形成了信息瓶颈。如何解开这个死循环，仪器交易平台做为一个行业工具平台，将彻底解决渠道采购折扣问题，帮助厂商实现与全国近万家渠道采购商对接。

　　3、消费者利益最大的，没有得到保障。

　　作为普通消费者，是要在恒定的产品质量前提下，最便捷地获取产品;而且不愿付出存在明显差异的成本;并且希望服务有所保障。

　　在市场经济条件下，完全化的市场竞争，必然会将成熟产品和行业，推向这样一个境地:以消费者需求为导向，要求企业提供高性价比的产品，并通过服务，建立差异化竞争优势。在技术日益更新的背景下，传统渠道的设立模式，本身不具备这种优势。

　　销售效率低下、销售成本过高、消费者利益无法实现最大化(便利性、消费成本、享受的服务)对呼之欲出的厂商分工，进一步细化，起着持续催化的作用。

　　趋势三：强势平台的出现，渠道的扁平化趋势，为增值服务、效率提升，以及利基市场带来机会。

　　无论是传统门店中“巨无霸”的国美、苏宁，还是网上大平台的天猫、京东，为整个渠道带来的最直接改变，就是通路缩短。仪器交易平台，做为仪器行业专注服务渠道商的平台，也将改变仪器行业的交易流程。缩短用户的采购周期，增加渠道利益空间。

　　而通路缩短，不能是简单的剔除中间层级(这在第一个趋势中，已经进行了阐述)，而至少要在渠道增值、成本下降、新体验诞生三个方面的某一方面，形成新的优势，

　　对于终端消费行为，其实都是基于，“我是不是会买到，有质量问题的产品”、“买到了问题产品，是否能够及时解决”，这两个问题展开，售后服务本地化将是解决国产仪器售后的最终法宝。

　　仪器渠道创新，本就没有定数，线上、线下、代理、直销多种形式并存，咏春、形意、太极一个都不能少，有了基于以上渠道发展趋势的认识，再讲渠道创新的方法和原则，就水到渠成了。

上一篇：3月环保上市公司市场情况中标金额近197亿元

下一篇：我国主导的国际标准接踵而至显微镜等领域获益匪浅