谁能主宰仪器渠道变革，迎合时代掌控命运！

[2018/5/29]

  前两天磐合科仪以6%的股份换得2400万的天价，让太多的仪器代理商咂舌，但多数仪器经销商没这么“幸运”，如果他们还不想“死”的话，据说必须要“转型”。怎么转呢？通常是两个方向。

  封笔一个多月的时间，集中精力憋大招，这近两个月时间与多位仪器代理商共同谋划仪器行业的新未来，仪器行业渠道商究竟怎样发展，“仪商汇”马上就会给出答案。

  今天进行正式开笔，首先探讨一个话题，经销商会不会淘汰，其实在仪器行业来说渠道被淘汰的概率很小，但经销商不淘汰，不代表你做经销商不会被淘汰;“没有中间商赚差价”不靠谱，但“去中间化思维”却是实实在在的。

  最近几年，电视、网络充斥着“**平台，没有中间商赚差价，让买家省钱，卖家多卖钱”的论调，仪器行业也对此展开了激烈的讨论，总之也没有一个定论，但经销商总在被干掉的论断中，胆战心惊的过日子。

  其实天天喊狼来了，还不好踏踏实实把事情做好，有的仪器经销商老板早早看开了，有的上岸了，有的转生产了、有的搞三方检测了，甚至有些直接就从提心吊胆的老板变成了职业经理人。钱拿到手，日子过得优哉游哉。今天仪器行业被PE收购上海光谱刷屏了，无论陈总是以怎样的目的出售股份，都可以看出国产仪器发展的艰辛，上游都抗不住了，更不要说中间商了。

  前两天磐合科仪以6%的股份换得2400万的天价，让太多的仪器代理商咂舌，但多数仪器经销商没这么“幸运”，如果他们还不想“死”的话，据说必须要“转型”。怎么转呢？通常是两个方向。

  一是“+互联网”

  仪器圈子，人们的思维还停留在PC时代，我认识的几乎稍有规模的经销商，都在尝试触网，但是方法各异，淘宝开网店的，京东开帐户的，行业平台设展台的，还有的干脆连微商也做上了。

  结局通常都不太美妙，因为几乎所有的经销商们触网，都想自已的利益，几乎没有人会考虑他人的利益，而无论经销商怎样做，都是游戏的玩家，永远都无法成为游戏规则的制定者，通俗点说，你经销商的钱都是靠”中间商赚差价”，一点点挣来的，而人家B2B平台的钱往往是资本市场拿来的。

  平台烧钱玩补贴，不是普通经销商可以玩的起的，对于平台企业而言，一是要有平台思维，二是要有平台资源，如果什么都没有，只能给其它平台添砖加瓦了。

  最近的美团收购摩拜、美团打车、国家队收编支付宝等一系列的大事，都预计着互联网趋于正规化、系统化、服务化。而“仪商汇”正在顺应渠道的发展，推出“仪商汇”仪器交易平台，致力行业渠道资源对接，对厂商而言，在不增加人工成本的情况下，年销量增长2-5倍，对打包商而言，通过“仪商汇”平均采购成本下降5%-10%，以年采购1000万的打包商而言，40%通过“仪商汇”平台采购，降低8%就是32万，加上平台的补贴奖励，每年少说采购上省40-50万，对经销商而言，这些采购年终补贴和省出来的采购款，可都是纯利润。

  二是往上游延伸，想做“厂家”

  仪器渠道商群体，整体自我认同度不高，经销商做的再大，老觉得自己是个做小生意的、“二道贩子”，缺乏安全感，自己有个实体工厂，最起码有个自己品牌，才像个“企业家”。在互联网的“风口”没来之前，很多经销商转型的首选就是做“厂家”。在仪器行业，有不少转型成功的企业、例如济南精锐，已是凯式定氮仪的国标书写企业，厦门睿科，也是成功转型的代理商。

  但做“厂家”也没那么简单，这些年成功的也是少数，但多数都是失败的。厂家有厂家的门槛，厂家有厂家的难处：研发、生产管理、成本控制、品牌塑造、渠道设计，哪一样也不容易做。只有亲自踏进去，才能知道其中的酸甜苦辣。很多仪器经销商最初始想法，大多是代理某国外品牌，过几年就自己模仿生产，但不同领域需要不同的经验，多数经销商转型品牌商失败，就是死在缺乏对新领域理解的逻辑上。

  对于仪器行业而言，有点营销常识就知道，中间商存在有其价值所在。大量的售前工作、售后工作、选型工作都是需要中间商来完成的，除非是一些冗余环节，或者新技术诞生产生了更有效率的中间商，代替之前的中间商;否则，去中间化，只能使得渠道效率降低。

  仪器渠道变革时代～谁能主宰命运，顺应时代潮流，以共赢为基础，利用互联网的特性，服务于厂商、渠道商，让更多的群体获利，才是“仪商汇”平台的发展之道，也是仪器渠道变革时代的最好选择。

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