困则思变仪器经销商如何自我救赎

[2018/8/7]

  在八十年代改革开放的浪潮中，仪器行业涌现出了一批卓越的经销商团队，广州华粤行、济南精密、东南科仪、北京赛伯乐等等，很多经销商都是在那时候开始了仪器的代理经营之路。因为供小于求，销售仪器的利润也比较丰厚，80-90年代是销售的黄金年代，也是经销商蓬勃发展的年代，国际大品牌纷纷在国内建立分支机构及生产基地。

  现如今，经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。各大公司掀起并购潮，各大资本进入科学仪器行业，形成行业寡头，巨头企业垄断了行业资源，强者愈强，弱者逐步退出市场。厂商也越来越强势，经销商人才流失严重，渠道商由于业绩压力，逐渐变成了囤货商，行业内还存在恶性竞争，最终导致了仪器行业经销商的利润也越来越薄。

  如履薄冰——我国仪器企业现状分析

  我国有近十万家仪器企业，但国内经销商的规模普遍都不大，也很难拥有太多的品牌，经销商普遍只经营1-2个品牌。“小而多”是我国仪器企业的现状。并且大多数经销商都集中在一线城市，一线城市中经销商的人力成本、房租、税收等都在增加，同行竞争激烈，没有自己的核心竞争力，很难在众多经销商中崭露头角。

  除了我国仪器企业“小而多”的现状，“压货”也是影响经销商销售业绩的因素一大因素，压货久的公司甚至会销售周期超过一年。资金被占用、库存周期超长、精密仪器压货时间久了卖给客户使用效果不理想，这些对于经销商的发展来说都是致命的打击。

  在众多因素的影响下，我国仪器企业之间的竞争也越来越激烈，客户对于专业化供应商的需求也越来越强烈。很多仪器经销商在经营和运作的过程当中，会投入非常多的经费，但效果却不尽人意。因此，经销商在企业的运作上要多花费些心思，深入市场调研，树立自身特色，挖掘商机，发挥自身长处，不断学习，完善运营体制才能保证企业的稳定发展。

  困则思变——经销商的转型之路

  树立自身品牌的定位对于经销商来说及其重要，大多数的经销商只是把自己的生意，看作是依附在仪器厂商之上的，没有自我企业管理的意识。经销商可以把自己打造成解决方案提供商、技术服务商、售后服务中心等等，为客户提供打包服务，提供一整套的问题解决方案，增加服务的深度和企业的高度，给自身一个与众不同的定位。

  经销商除了自身的定位管理以外，还应该对目标区域市场不断进行动态分析，明确消费群体，从客户需求的角度拓展产品。并学会改变传统获取利润的方式，完善售后管理体系以及服务质量，通过服务赢得更多发展空间。相信拥有服务优势的企业，很快便会在众多经销商中脱颖而出。

  仪器行业的经销商还应该发挥自己擅长的领域，无论是卖仪器产品、耗材还是做售后维修、拓展项目，每种业务都有自己的特点和优势，如何搭配组合可以获得企业利益最大化，是每一家企业都应该思考的问题。现如今，抱团策略已然成为仪器企业常常采取的手段，将同行之间的资源不均衡现象变成优势互补。一起深度合作、发展壮大，形成互惠互利的经营模式，为客户提供最完善的解决方案。不过，无论采取什么策略，都要保持稳定持续的发展，策略频繁的摇摆不仅会对业务产生不良影响，而且还会影响合作伙伴的信任度。

  仪器行业虽然有行业的特殊性，但是企业的发展轨迹与其它行业没有太大区别，因此我国众多经销商想要想在充满机遇和挑战的市场中发展壮大，则要不断提升自身的学习能力和管理能力来适应当下的社会快速发展。与时俱进，不断创新是每一家企业都应该恪守的坚持。

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